Règle de 3P pour mieux comprendre le marché letton des vins et spiritueux

Les gens du Nord sont les plus gros consommateurs de spiritueux. N’est-ce qu’un cliché ? 

Prenons le champagne : les chiffres sont éloquents mais ne suffisent pas. Parole à Raimonds Tomsons, Best Sommelier de l’Europe en 2017, l’un du top 3 du Best Sommelier du Monde en 2019 qui a fait une belle carrière dans le management des restaurants gastronomiques à Riga pour devenir aujourd’hui directeur d’une entreprise importatrice de vins de qualité. Son portefeuille est clairement tricolore qui met à l’honneur le petit producteur français de niche. Et pour la petite anecdote, c’est lui qui a signé la carte des vins du dîner d’Etat en présence du couple Macron à Riga en septembre dernier.  

La crise sanitaire a fermé les portes des restaurants et des caves. Les Lettons se sont mis alors à cuisiner et à recevoir à la maison. D’où, le développement spectaculaire du e-commerce qui a été historiquement assez dynamique dans cette partie du monde très digitalisée. Les pays Baltes étant compacts, la livraison y est rapide et efficace. Et pour se faire plaisir, si on est livré depuis chez le caviste, on choisit une bouteille plus noble, voire plus chère.

Quelles sont les préférences des lettons en matière de vin ? 

Ça dépend de son profil. Il serait judicieux d’en révéler 3 : 

  • Les 35+ ans, plutôt conservateurs dans leur choix des vins, ne sont pas très disponibles aux nouveautés mais suivent bien le conseil d’un caviste à qui ils font confiance. 
  • Plus le client est jeune, plus il est ouvert à toute proposition de test. Ceci étant, cette même catégorie de clients et surtout de clientes consomment de plus en plus de non alcool. 
  • La 3ème catégorie, c’est des touristes gourmets qui choisissent leurs destinations de vacances parmi les plus gastronomiques et viticoles possibles. Ils font des visites chez les vignerons, constituent eux-mêmes leurs caves, sont vraiment des clients passionnés. 

Et si l’on évoque le fameux consommateur moyen, il choisit entre la France et l’Italie. C’est la dernière qui gagne. Les sommeliers locaux plaisantent : 

«Une cave réussie est une cave qui respecte la règle de 3P : Prosecco, Primitivo, Pino Grigio»

Cela étant, les vins français ont la chance d’avoir un excellent ambassadeur du produit tricolore comme Raimonds. Le portefeuille de vins qu’il est en train de constituer au sein du groupe « Barents », fondateur de l’un des établissements les plus prestigieux parmi les fine dining à Riga (Baltic Wine List Awards 2020), s’annonce de niche et très francophile. 

En ce qui concerne la couleur du vin, tout dépend de la saison. L’été qui est très touristique sur la côte baltique, se met en rosé comme partout. 

Bulles, bio et sans alcool… 

Le champagne (ou le crémant) demeurent hors saison et trouvent toujours de la place et une occasion.  

D’autres habitudes françaises comme les vins biologiques, biodynamiques et sans alcool trouvent en Lettonie de plus en plus d’adeptes. La Lettonie est alors un pays aux influences de l’ouest et du nord européen, cosmopolite et ouvert. 

Et le côté pratique de l’export 

Au niveau administratif, ça peut être rapide. Et pas besoin de distributeur si un établissement veut un vin exclusivement pour lui. 

Si vous voulez faire du volume sur les marchés baltes, il faudrait opter pour un importateur selon sa spécialisation : GMS moyenne gamme tout pays, taggé Vieille Europe ou Nouveau Monde etc.  

Agréé pour le Chèque Relance Export, le bureau France Group serait heureux de proposer ses services d’accompagnement à l’export, du suivi commercial et de l’appui à la communication. 

Crédit photos @ France Group, Victor Delpierre

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